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Livre imprimé
Les secrets d'une négociation réussie
Auteur
Éditeur Ellipses
Année copyright 2019
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Notice détaillée
Auteur
Titre
Les secrets d'une négociation réussie
Éditeur
Description
1 vol. (218 p.) : tabl., graph., fig., couv. ill. en coul. ; 20 cm
Notes
Bibliogr. p. 207-209. Index
Sujets
Contenu
Présentation de l'ouvrage, Pourquoi et comment préparer une négociation ? ; Partie 1, La face cachée de la négociation ; Partie 2, Comment mener une négociation : stratégie et tactiques ; Partie 3, Focus sur différents types de négociation ; Conclusion ; Bibliographie ; Index ; Table des matières
Résumé
La 4e de couverture indique : "Les secrets d'une négociation réussie s'adressent à tous ceux qui souhaitent apprendre à mieux négocier, étudiants, salariés, managers, syndicalistes, vendeurs/acheteurs, employeurs... Il ne s'agit pas d'un manuel, bien qu'il s'appuie sur les théories académiques reconnues. Il n'a pas vocation non plus à donner des « recettes » qu'il conviendrait d'apprendre par coeur et d'appliquer aveuglément pour mieux négocier. L'objectif de cet ouvrage est de donner les clés d'une bonne négociation en dévoilant ses mécanismes intimes et fondamentaux. Il est en effet indispensable d'aller au-delà d'une connaissance superficielle des processus théoriques inhérents à la négociation. Ce n'est qu'une fois ces mécanismes assimilés que l'on prend conscience de l'importance de préparer la négociation et que l'on peut alors utiliser à bon escient des outils concrets. Il est notamment essentiel de comprendre trois grandes notions abstraites. La première porte sur la rationalité des acteurs de la négociation, la seconde sur la nature des relations de pouvoir, et la troisième sur la gestion de l'incertitude. Une fois ces notions clarifiées, ainsi que leur impact sur la négociation, alors il est possible de déterminer des étapes précises à suivre pour préparer et mettre en place une stratégie de négociation. Finalement, le lecteur est invité à dépasser sa vision « instinctive » de la négociation afin de suivre cinq étapes fondamentales permettant de définir une stratégie, des tactiques et un argumentaire adapté à chaque situation de négociation. L'ouvrage est enfin illustré par des exemples concrets de négociations réelles."
ISBN
978-2-340-02981-1
Origine de la notice
Abes (SUDOC)
 

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